jueves, 22 de agosto de 2019

MásMóvil y la falacia de los netos positivos

De forma repetida encuentro noticias en las que el Grupo MásMóvil aparece como "ganador en la portabilidad de líneas fijas y móviles".

Cuando un operador tiene una cartera sensiblemente inferior a la de su competencia directa (y la de MásMóvil está en un orden de magnitud del 50% de las de Vodafone y Orange), es inevitable que gane netos. Con un esfuerzo comercial similar, basta tener muchos menos clientes que perder para que incrementar cartera no represente ningún logro. De hecho lo raro sería que no ocurriera así.

Más interesante a medio y largo plazo es el nivel de fidelización de esa cartera estimado en forma de tasa de portabilidad mensual (% de la cartera que cada mes se porta a la competencia), porque nos dará pistas de las carteras de equilibrio a las que podremos aspirar y de la rapidez con que ganaremos clientes. Con los datos de la CNMC vemos que el Grupo MásMóvil pese a ser el "ganador" en netos tiene también la cartera móvil menos fiel del mercado.



Esto significa que en el largo plazo, cuando se alcance un nuevo equilibrio de carteras, con los actuales niveles de captación y fidelización MásMóvil nunca lograría alcanzar a Movistar, Vodafone y Orange.

Como mejor se ve esto es visualizando la convergencia entre portabilidades entrantes y salientes. Mientras las primeras dependen principalmente del esfuerzo en ventas, las segundas dependen de la tasa de churn y aumentan proporcionalmente a la cartera. El peso de la cartera es el quid de la cuestión y el motivo por el cual el churn se comporta como un sistema autorregulado: si se incrementa tu cartera aumentarán tus bajas contribuyendo a ralentizar el crecimiento / si se reduce tu cartera disminuirán tus bajas ayudando a frenar la debacle.



A comienzos de 2017 la captación y las bajas estaban en niveles próximos. Entonces MásMóvil pisó el acelerador comercial o de lo contrario su cartera se habría estancado con crecimientos mínimos.

Con datos de los últimos 12 meses que son bastante estables (Jun18 a May19): captación de 130K mensuales (similar a la de la competencia) y tasa de portabilidades salientes del 1,5% mensual, la cartera de equilibrio para MásMóvil es de 130K / 1,5% = 8.700K líneas móviles.

Es decir la operadora tendría un recorrido a largo plazo desde sus actuales 7M de líneas hasta casi 9M, con lo que Vodafone, Orange y en menor medida Movistar estarían "predestinados" a cederle en total cerca de 2M de líneas móviles adicionales en los próximos años. Esto no significaría que MásMóvil estuviese ganando ninguna batalla ni que los tres veteranos estuvieran haciendo las cosas peor que MásMóvil, es que simplemente MásMóvil ha llegado el último a reclamar la porción de tarta que le corresponde, y en un mercado que ya no crece solo la puede conseguir arrebatándosela a los demás.

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